Mijn contract of jouw contract? Tips voor het contracteren met uw Duitse zakenpartner
U heeft een succesvol salestraject in Duitsland achter de rug, uw Duitse afnemer is geïnteresseerd in uw product of in uw dienst en nu wilt u tot zaken komen. Het proces om vervolgens tot een goed contract te komen wordt helaas vaak als lastig en moeizaam ervaren. Op de Duitslanddag 2020 heeft Ute Acker in een korte infosessie een aantal nuttige tips gedeeld. Hier zijn deze tips na te lezen.
Als het contract aan de orde komt, is regelmatig de eerste vraag: wie is aan zet? Wordt het mijn contract of wordt het jouw contract? Worden het mijn algemene voorwaarden of worden het jouw algemene voorwaarden? En in het verlengde daarvan: Gaan wij een contract sluiten naar Nederlands recht of gaan we een contract sluiten naar Duits recht.
Wie in Duitsland zaken wil doen, zal dat in de meeste gevallen op basis van Duits recht moeten doen. Het is commercieel verstandig om van Duits recht uit te gaan. In de praktijk concurreert u waarschijnlijk met Duitse aanbieders van vergelijkbare producten en diensten. Waarom zou uw Duitse afnemer dan met Nederlands recht in zee gaan? Uw Duitse zakenpartner wil graag zekerheid. En daartoe hoort de zekerheid van het vertrouwde recht. Tenslotte: in de praktijk ligt de buying power vaak bij de Duitse afnemer.
Wees niet verrast, als uw Duitse zakenpartner uw een dik en juridisch doortimmerd document voorlegt. Hier komt de Duitse behoefte naar zekerheid naar boven. Bovendien: ook een contract wordt in Duitsland gauw ‘gründlich’ aangepakt.
Maak werk van dat contract. Ga er niet te lichtvoetig mee om. Zorg ervoor dat u begrijpt wat u tekent. Uw Duitse zakenpartner is gewend om – mochten zaken niet zo lopen als verwacht – op dat contract terug te vallen en u daaraan te houden.
Duitsers willen heel graag zekerheid. Contracten moeten in die behoefte aan zekerheid voorzien. Denk bijvoorbeeld aan gebreken of productrisico’s. Het contract moet aan de ‘wat als ….’ vraag beantwoorden: wat als de samenwerking niet werkt, wat als de machine kapot gaat, wat als het onderdeel het begeeft’. Nederlanders vinden dat snel lastige doemscenario’s. Maar ga hierin mee en probeer die zekerheid te bieden.
Leistung is in Duitsland belangrijk. Dan gaat het bijvoorbeeld om de technische prestaties van uw product. Denk aan productspecificaties of leveringstermijnen. Als u beloftes doet, moeten deze ook worden nagekomen. Let op met technische specificaties: deze kunnen als garantie gelezen worden. Maak hiervoor een voorbehoud, al in de offerte.
Tenslotte nog dit: Geduld is een schone zaak. Dat geldt zeker voor het zakendoen in Duitsland. Productonderzoek kan lang duren. Beslisprocessen kunnen lang duren. En het sluiten van contracten kan zeker lang duren. Laat u zich daardoor echter niet ontmoedigen. Blijf volhouden.
Juridisch advies over contracten naar Duits recht? Neem contact op met Ute Acker, advocaat en Rechtsanwältin bij HELEX Advocaten & Rechtsanwälte